Negociación Relacional, de la competencia a la colaboración

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Sobre el curso

La Negociación en el siglo XXI

Hoy estamos inmersos en una cultura global inédita para la historia de la humanidad. Este siglo XXI, más amplio y competitivo, nos obliga a estar negociando permanentemente. ¿Cómo así? La negociación es una actividad que se ha intensificado con el paso de los años y que se puede explicar por los siguientes factores: Aumento de población, Crecientes expectativas de vida, Globalización y escasez, Acuerdo entre países y TLC, Fusiones, adquisiciones y alianzas, Fuerza de trabajo diversificada, Economía de servicios, Relaciones familiares y profesionales más complejas.

Al parecer las tendencias antes descritas se mantendrán vigentes y se acrecentarán en un futuro previsible, lo que convierte a la habilidad negociadora en un activo imprescindible de las personas, empresas y estados que quieran desenvolverse exitosamente en este nuevo escenario.

El modelo de negociación relacional plantea un cambio de paradigma en la forma de negociar: desde una mirada centrada en el resultado a una mirada centrada en el proceso, desde un enfoque apuntado al cierre de la negociación a otro comprometido con la construcción de relaciones de largo plazo. Creemos que el siglo XXI, con las particularidades mencionadas precedentemente, exige un cambio de prácticas donde el cultivo de las relaciones basadas en la confianza es fundamental. Se deja atrás el siglo XX, que se caracterizaba por formas de negociación que consideraban un sinnúmero de tácticas y estratagemas las que incluían, entre otras, las siguientes prácticas: 1) Tácticas de presión desde las posiciones, 2) Guerra psicológica, 3) Engaño deliberado, etc.

Todos hemos vivido en carne propia algunas de las prácticas antes mencionadas y hemos podido constatar que bajo esta mirada no es posible la construcción de relaciones de mutuo beneficio. En un mundo interconectado y recurrente como el que enfrentamos en este siglo XXI ya no es posible conducirse bajo esas prácticas, al menos sin incurrir en serios costos de identidad y confianza.
Modifiquemos nuestra manera de negociar, mejoremos nuestra manera de convivir.

¿Qué necesitas para tomar este curso?

Para este curso necesitas reflexionar sobre la importancia de la negociación en tus actividades diarias.

¿Quiénes deben tomar este curso?

Toda persona que quiera mejorar sus habilidades en esta practica social tan difundida. Ejecutivos de empresas, empresarios, matrimonios, emprendedores entre otros.

¿Qué vas a aprender en este curso?

El curso entregará distinciones fundamentales para que el participante fortalezca sus habilidades en el ámbito de la negociación, poniendo énfasis en los siguientes aspectos:
• Contribuir a una ampliación del entendimiento de la negociación, enseñando un nuevo modelo conceptual.
• Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador.
• Desarrollar habilidades prácticas que faciliten el desempeño negociador.
• Descubrir que uno representa una parte fundamental en el resultado de una negociación, de manera de reconocer cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo.

Para adquirir las habilidades que nos proponemos poner a su disposición será conveniente que, a medida que avance el taller, los participantes tengan presente -entre otras- las siguientes interrogantes:

• Las distinciones para la negociación que proponen los relatores, ¿son aplicables en algún aspecto de mi vida?
• ¿En qué situaciones de mi vida he reaccionado de una manera que, de haber tenido estas distinciones, mi actuar negociador hubiera tenido otras consecuencias?
• ¿Los relatores observan parte de un fenómeno más amplio cuya dimensión real se me escapa?
• Sobre la base de las experiencias que escucho de los relatores, lo que exponen ¿me resulta motivador?

Los principales beneficios de la aplicación de este modelo son:
• Desarrollo de relaciones a largo plazo
• Impacto positivo en las relaciones interpersonales
• Generación de confianza
• Reducción de conflictos
• Disminución del costo de transacción
• Mejoramiento del trabajo en equipo
• Ampliación de las opciones de aprendizaje y de retroalimentación
• Lealtad de los clientes
• Más y mejores ventas / compras

Carlos Sanhueza

Empresario director y consultor de empresas

Empresario, academico y consultor.
Curioso, esceptico y empirico.

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